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渠道竞争大面积店面成焦点
发布时间：2007-12-25 12:27:16 来源: 携购网 【大 中 小】
　　随着优质销售网络的利润贡献被更多服企所看重及服装消费层次的升级，核心商圈优质店面正成为服企们的争夺焦点。

　　前不久发生于上海某一黄金地段的优质大面积店面争夺事件见证了这种日趋激烈的竞争，两家分别来自福建及浙江的相关领域领军服企为同一店面“大打出手”，虽然目前胜负已分，然而，胜利者以极大资金支出为代价获得店面经营权的结果还是让行业感叹终端竞争的残酷。

　　此次事件也成为现今国内服装品牌终端资源争夺的一个典型案例，它的出现源于近年来国内服装品牌实力不断提升、消费者的日益成熟、消费层次的不断升级，以及销售终端形象对销售业绩的贡献被服企所看重。

　　服企意图垄断优质店面资源
　　　
　　近段时间来，国内上规模的服装企业纷纷开始了各自的渠道扩张计划，通过重金买下或租下城市核心商圈的优质店面以获得企业核心竞争力的提升。

　　目前，如雅戈尔、美特斯邦威、九牧王、七匹狼等知名服装品牌在大面积优质销售终端方面的快速扩张已成为服装行业内销售网络发展的重要趋势。甚至包括新近开始自有品牌计划的大杨创世公司也对外宣布了自己涉足分销终端的渠道扩张计划，大杨创世计划未来五年开设三十家专卖店。

　　专家指出，现今服装品牌花大本钱争夺大间店面的原因在于，可以形成资源垄断，一方面为自身终端网络的构架占好位置。另一方面占据资源后，别的品牌再要开旗舰店，就找不到那么好的地段和那么大的位置了。优质店铺的稀缺性及想要获此资源的企业众多导致了服装企业在核心商圈大面积店面上的激烈竞争。

　　前不久成功增发新股，融资６亿元拟大规模建设销售网络的七匹狼公司认为，目前服装企业的核心竞争力主要来源于品牌、营销网络、产品研发设计三个方面。因此，营销网络的素质对企业的发展意义重大。这其中，具有销售旗舰功能与形象展示、区域销售带动功能的大面积店面对企业的发展具有重要作用。

　　在七匹狼看来，随着消费者的日益成熟与消费层次的不断升级，销售终端形象对销售业绩及品牌形象的作用日益明显。据相关统计，全国重点大型百货商场（销售的服装主要是品牌服装）2006年服装销售收入比2005年增长约20%，消费升级趋势比较明显。而根据七匹狼公司近几年运营现状，该公司发现，在近几年的企业运营中，终端的数量增幅能直接拉动该公司销售业绩、净利润的增长。如过去几年七匹狼公司的终端店面数量增长幅度与该公司销售额、净利润增长幅度大致相同。
　　
　　 目前，我国服装产业升级已成为行业结构调整的主线，行业也涌现出一批拥有自主品牌与销售渠道的服装企业。而随着这批企业的不断发展，在销售网络方面，他们不约而同地期望进一步推动公司的销售网络从相对单一的服装销售功能向服装销售、增值服务、形象展示、新品发布等多功能的销售网络转变，以加快公司服装销售网络升级的速度，提升公司的核心竞争力。

　　而这，集中体现在服企们对区域中心城市的大面积优质店面的资源争夺上。由于终端资源往往不可再生，如何能够占据有利的终端资源成为了眼下服装企业发展的挑战之一。

　　专家表示，争夺优质店面的现象，一方面说明服装企业能够从中获得可观的利润。另一方面也表明，核心商圈的优质店面是目前服装领军企业实施新一轮品牌战略重点依托的终端。而不管怎样，企业只有掌握终端资源，才能立于不败之地。

　　店铺增多考验服企管理能力
　　　
　　现今国内服企的终端争夺，一个共同的趋势是，自营销售终端逐渐成为企业发展的重心，在他们的渠道扩张计划中，尤其是大面积销售终端的争夺，自营销售网络所占比重越来越大。如七匹狼公司计划在北京、上海、广州、福州、西安等区域销售中心城市发展20家七匹狼男士生活馆，并配套拓展200家七匹狼旗舰店。这其中，很大一部分都是采用自营方式买断物业。

　　在该公司看来，大面积销售终端不仅是重要的产品销售力量，而且是公司形象的主要展示平台。据七匹狼公司统计，该公司的大面积店铺每平方米年销售贡献要超过一般专卖店每平方米的年销售额贡献。因此，维持大面积销售终端的长期性和稳定性对于七匹狼而言较为重要。　　
　　
　　 而由于大面积销售终端的形象展示功能需要在固定的地点、较长时间内持续经营才能充分发挥作用，以及租赁方式取得的房产使用权在续约时面临不得续约或房租上涨的风险，在优质店铺稀缺和房地产市场价格不断上涨的市场环境中，自营买断方式被众多国内服企所偏爱。

　　然而，此种经营方式也面临一定风险。

　　首先在人才储备、管理上，销售终端数量的增加，尤其是大面积自营店面的增加对服装企业的人才储备、管理能力、资金实力提出了更高的要求。如服企的人才引进与培训速度无法跟上直营店面的发展速度，直营店管理能力欠缺，有可能导致直营销售的效率低下、费用膨胀、产品积压，影响企业的业绩与盈利能力。

　　更为关键的是，自营物业模式可能造成服企资产流动性和变现能力降低。若国内房地产走势出现较大波动，房地产价格的下跌还会引起企业固定资产减值的风险。与此同时，服企还将承担自营物业的折旧损失。根据国内一些服装企业的统计，许多自营物业上了一定规模的服企每年的物业折旧费用都已经超过千万。

　　此外，包括店面的成功选址，产品设计、生产能力能否跟上终端数量的增长，也都关系到企业的运营收益。

　　目前，国内服企的大面积自营终端热从某种程度上可以看作是，服装产业结构调整升级的外在表现。对大面积优质店面的需求体现了服企的品牌诉求，他们希望加入到更高层次的竞争中，以获得甩掉竞争对手的巨大渠道优势。以往国外知名服装品牌大举在国内区域中心城市黄金地段“圈地”的惯用手段，现今已被国内服装品牌所用。 来源:
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